ABC-анализ ассортимента: как найти товары, которые создают результат

Выручка и прибыль дают разные группы

ABC по выручке показывает товары, которые создают оборот. ABC по прибыли — товары, которые создают финансовый результат. Высокооборотный товар с дорогой рекламой и логистикой может попасть в A по выручке и в C по прибыли.

Поэтому полезно строить обе классификации и смотреть пересечение. Оно быстро выделяет лидеров, товары-локомотивы с низкой отдачей и небольшие, но маржинальные позиции.

Как подготовить анализ

1. 1Выберите период, достаточный для обычного цикла продаж и поставок.
2. 2Исключите или отдельно отметьте товары без продаж из-за отсутствия остатка.
3. 3Рассчитайте вклад каждого товара в выбранную метрику.
4. 4Отсортируйте товары по убыванию и посчитайте накопительный вклад.
5. 5Разделите группы по принятому правилу и сохраните сами доли, а не только буквы.

Что делать с группами

• A: защищать наличие, контролировать экономику и не допускать остановки рекламы без причины;
• B: искать точки роста — цена, карточка, реклама, поставки или себестоимость;
• C: разделить новые товары, стратегический ассортимент, сезонные позиции и настоящий неликвид;
• товары A по выручке и C по прибыли: разбирать расходы до масштабирования;
• товары C по выручке и A по прибыли: проверять, можно ли безопасно увеличить объём.

Главная ошибка ABC-анализа

Нельзя автоматически отключать всю группу C. В неё попадают новинки, сезонные товары, позиции без остатка и товары, поддерживающие выбор внутри карточки или бренда.

Peakly показывает ABC-классификацию рядом с показателями товара, поэтому букву можно использовать как вход в разбор, а не как приговор ассортименту.